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伴随着即时零售入局，由京东(jīngdōng)、天猫(tiānmāo)以及淘宝(táobǎo)构建起的传统(chuántǒng)白酒电商生态正逐步被冲击着。6月17日，北京商报记者从京东、天猫、淘宝以及美团闪购等多平台查询发现，与往年相比，伴随着即时零售的入局，今年“6·18”正逐渐从低价引流向快速配送过渡，传统电商平台生态系统正重新(chóngxīn)构建。

与线上传统电商平台(píngtái)生态重塑不同的(de)(de)是，线下渠道仍受困于百亿补贴带来的低价冲击。而这样的冲击不仅体现在销量分流层面，更(gèng)影响着整体白酒价格体系与渠道生态。一面是线上即时零售入局，另一面是线下渠道受冲击，尽管“6·18”热度不减，却很难触及消费端。如今，当“6·18”逐渐成为业内狂欢时，未来酒水消费若想要(xiǎngyào)真正触及消费端，尚需渠道融合(rónghé)与场景重构的共同作用。

今年“6·18”在(zài)时间战线拉长的背景下，呈现出(chéngxiànchū)传统电商保持正增长、即时零售异军突起拉动白酒线上销售的两大特征。

据了解，截至5月27日(rì)，京东陈年酒销售额(xiāoshòué)(xiāoshòué)同比(tóngbǐ)增长200%，用户同比增长350%；五粮液销售额同比增长170%，用户同比增长100%；茅台品牌销售额同比增长2倍，茅台高端系列产品(xìlièchǎnpǐn)同比增长3倍。此外，5月30日京东6·18”开门红1小时，白酒成交额同比增长120%。

对此，京东酒类业务相关负责人向北京商报记者表示，相较于往年，今年酒类消费者“囤货(dùnhuò)”式消费的力度(lìdù)加大，借助一年中最大规模的电商促销节点，很多整箱装、礼盒装的酒类产品销售火爆。在端午节前(qián)，礼赠(lǐzèng)属性的白酒成交额同比增长超120%。

不仅仅是京东，根据天猫战报(zhànbào)，5月13日—26日，天猫“6·18”第一阶段，白酒、葡萄酒、黄酒、洋酒、果酒等多品类实现双位数增长(zēngzhǎng)，淘系酒类核心品牌同比(tóngbǐ)增长72%，其中，剑南春(jiànnánchūn)销售额(xiāoshòué)同比增长284%，泸州老窖同比增长433%，郎酒同比增长90%，汾酒同比增长40%，古井贡同比增长143%，茅台王子(wángzǐ)酒同比增长47%。

百亿补贴下，年中大促同样在直播(zhíbō)渠道取得快速增长。公开报道显示，天猫“6·18”售卖第一阶段，酒水直播同比去年增长20%，国产白酒(báijiǔ)直播实现19.6%的(de)增长。

值得注意的是，电商酣战的同时，即时(jíshí)零售(língshòu)的入局也为今年“6·18”增加看点。公开数据显示，美团闪购酒品类大促(dàcù)开启12小时内，白酒整体成交额破3亿元，同比去年(qùnián)实现超200倍增长，1499飞天茅台半日内已有超23万人预约，茅台、五粮液、剑南春(jiànnánchūn)等名酒成交额均破千万元；首日酒品类整体成交额同比增长超18倍。

白酒产品在(zài)电商、直播(zhíbō)与即时零售平台动销提升的(de)底层逻辑，在于以(yǐ)低价策略引流所引发的“价格战”。北京商报记者登录多个电商平台发现，相较于“6·18”大促前价格水平，当下部分白酒产品均不断(bùduàn)刷新“价格底线”。以茅台(máotái)1935为例，该产品在天猫官方旗舰店售价892元/瓶(píng)，“6·18”期间，补贴后价格为758元/瓶。而在京东App上，该产品“6·18”补贴后到手(dàoshǒu)价格为729元/瓶。对比该产品在自有平台i茅台App上1188元/瓶的申购价格来看，目前电商平台价格均处于低位。

酒(jiǔ)类营销专家肖竹青指出，由于线上卖酒在商品选择、价格、购物体验更有优势，一些消费者可能会逐渐减少对传统线下零售商的依赖。即时(jíshí)零售要(yào)实现规模采购必须依靠补贴

以及(yǐjí)优惠价格，但通过批量采购帮助酒厂完成业绩、帮助经销商出货的同时，对酒的价格也会(huì)形成伤害。此外，电商(diànshāng)通过补贴培养起消费者习惯后，长期会削弱、分流线下门店的生意。

在线上“6·18”受到即时零售冲击的另一面，线下渠道却仍承受着价格战的“煎熬”。白酒行业的渠道变革如同一场没有硝烟的战争(zhànzhēng)，而每年“6·18”“双11”等(děng)电商大促则是(shì)这场战争的重要战役节点(jiédiǎn)。

以(yǐ)剑南春旗下大单品水晶剑为(wèi)例(wèilì)，2024年水晶剑出厂价提升至410元/瓶。北京商报记者走访终端市场发现，目前水晶剑终端成交价在430—440元/瓶。与终端成交价市场不同的是，电商(diànshāng)平台水晶剑的成交价格却无限接近出厂价，更有甚者呈现出价格倒挂情况。在京东秒(miǎo)送频道，52度水晶剑最低成交价为409元/瓶，而(ér)在淘宝闪购(shǎngòu)频道补贴后，该产品到手价最低达357元/瓶，已接近全网最低价。

“现在终端白酒价格(jiàgé)被(bèi)电商冲击(chōngjī)得很严重，尤其是中高端白酒核心大单品。在平台折扣之下，产品售价常会出现低于经销商拿货价，很多渠道商因此承受着资金链紧张的(de)压力。电商所造成的压力不仅是渠道商能感受到，酒企也同样能感受到。”白酒酒类经销商指出。

肖竹青坦言，电商渠道以低价或(huò)补贴抢夺白酒(báijiǔ)需求，也(yě)让传统渠道商和终端门店无可奈何，也无所适从。未来3—5年内，预计国内会有一半烟酒店退出行业。

电商(diànshāng)对于线下渠道价格体系的冲击由来已久。酒仙集团董事长(dǒngshìzhǎng)郝鸿峰坦言：“只要互联网还存在，流通品就很难有毛利。”

基于当下现状(xiànzhuàng)，酒企与平台(píngtái)之间也在寻找一个平衡点。据相关媒体报道，今年“6·18”期间，企业和平台也在调控折扣力度(lìdù)。有消息称，今年“6·18”期间酒企加强了与电商平台沟通，以在大促期间减少(jiǎnshǎo)对经销商价格体系的冲击。

酒类(jiǔlèi)营销专家蔡学飞指出，层级分销体系对于酒类销售具有移库产品、打款资金池、客情开发(kāifā)维护以及市场供给(gōngjǐ)调节等许多作用，所以白酒无法抛弃传统线下分销模式。随着网购行为的(de)渗透，电商销售已经成为白酒销售重要的渠道，但白酒作为场景(chǎngjǐng)类产品，线下渠道在品牌推广、产品培育以及消费者互动方面的作用不可替代，两者还需要(xūyào)找到和平共存的新模式。

尽管电商(diànshāng)价格战之下，对线下渠道商造成了不小的冲击，但在动销提升的诱惑之下，部分渠道商也选择加入其中。酒类经销商指出，“虽然会(huì)(huì)有冲击，但是也会有部分大商选择成为电商平台的第三方发货商，或者在电商平台建立自有店铺。毕竟相较于线下市场(shìchǎng)没有动销而言，线上渠道虽然利润空间低(dī)一些，但至少能够回笼一些资金”。

根据美团闪购方面数据，山东淘酒缘酒类直供半日整体成交额突破(tūpò)1000万元，同比去年增长超200倍；浙江久加久即时零售首日(shǒurì)销售额突破1100万元；北京仟禧名酒(míngjiǔ)行海淀店(diàn)即时订单较日均订单增长约86倍。

对此，白酒从业者指出，部分大商选择做电商是可行(kěxíng)的(de)，但绝大部分普通烟酒店想要做即时零售(língshòu)或者电商尚存一定压力(yālì)。压力来源不仅是因为店铺规模小，无法形成规模效应，同时也源自于利润空间被层层压缩。

在销量高增长(zēngzhǎng)的战报中(zhōng)，白酒“6·18”似乎深层次提升(tíshēng)了动销。伴随着即时零售的入局，白酒线上与线下的渠道之战也正如火如荼进行(jìnxíng)着。事实上，白酒行业的渠道变革从未结束，今年“6·18”所呈现出的趋势也仅仅是这场深渊变革的一个缩影。

今年“6·18”创下活动有史以来持续时间最长纪录，总时长达37天。通过延长活动时间刺激消费者(xiāofèizhě)的消费意愿。然而，在电商年中大促(zhōngdàcù)之下，高销量与高增长是否真正(zhēnzhèng)能够触及消费者并提升动销？

业内人士指出，今年“6·18”高(gāo)销量之下，其实是三类人构建的“虚影(xūyǐng)”。其中包括黄牛、业内酒商(jiǔshāng)以及参与大促的酒商。平台和厂家在“6·18”期间给补贴，能够推动消费者真实消费的却很少，主要被上述三方进行瓜分。很多商家(shāngjiā)存在套补贴的情况，虚拟购买(gòumǎi)实际上并未出货。

如今，当“6·18”逐渐成为业内(yènèi)独自狂欢时，未来酒企如何真正能够触及消费者？纵观近年来，白酒(báijiǔ)销售正在从传统的“囤货(dùnhuò)式消费”向“场景触发式消费”转变(zhuǎnbiàn)，这一转变将催生全新的行业生态。而催生行业新生态搭建的背后，渠道融合与场景重构成为推手之一。

近年来，白酒销售渠道呈现出“传统(chuántǒng)线下分销(fēnxiāo)、电商(diànshāng)直播引流、即时零售(língshòu)快速配送”的多元化特征。在此之下，渠道融合则是将线下体验、线上比价以及即时配送相结合，根据不同产品特性和消费场景找到各自的定位，形成互补共生的关系。蔡学飞指出：“白酒作为(zuòwéi)场景类产品，线下渠道在品牌推广、产品培育以及消费者互动方面的作用不可替代，两者（线上与线下）还需要找到和平共存的新(xīn)模式。”

渠道融合在(zài)助推企业动销提升(tíshēng)的同时，也为产品消费提供了更多场景(chǎngjǐng)。除此之外，消费场景碎片化将推动产品创新和营销变革。业内人士指出，未来，能够准确把握场景变化、快速迭代产品的酒企将在市场竞争中占据先机。即时零售的爆发性增长背后，是年轻人(niánqīngrén)饮酒场景的深刻(shēnkè)变化——从正式的商务宴请、节日聚会转向“居家独酌（50%）、露营野餐（年增56%）、闺蜜聚会”等更加碎片化的场景。这种变化要求白酒企业重新思考产品设计(chǎnpǐnshèjì)：包装(bāozhuāng)上，小瓶装、单支购的轻量化产品更受欢迎；酒精度上，低度酒(dīdùjiǔ)、果酒、茶酒等更适合轻松饮用的品类增长迅速；营销上，强调“悦己(yuèjǐ)”而非“社交”的情感连接(liánjiē)更能打动年轻消费者。

北京商报记者 刘一博 冯若男(nán)